当一个产品需要先用一个小场景,来跑通一次业务的小闭环,向组织建立信用。

美团的一个小团队Startup 时,他们干了几件事:

第一, 先建了1个独立的销售团队,做远程的电话销售,因为出差要花钱。

第二, 挑了一个目的地,丽江。丽江有两个特点——

首先,它是以客栈为主的,那时候大量的客栈都没有与OTA服务,对手不强。

其次,丽江没有城市站,没有组织阻力。当时的美团开城市站都是以生活型城市为基地,很少选旅游目的地,丽江不是生活城市。

所以,就选了这样一个对手不强,没有组织阻力的地方。在这一片小小的蓝海,他们以圣诞节+元旦为时机,做了一批产品,集中运营,结果效果超预期。

一般到这就算跑通了,但是他们会进一步地去研究完整的逻辑:用户是从哪来的?为什么会在美团上订丽江的酒店产品?

接着发现他们卖得最多的两个城市站,第一名是呼和浩特,第二名是西安。美团内部也很意外,再去追原因。才发现因为这两个城市站的负责人,在此之前就比较在意酒店住宿页面小场景的运营,所以这两个城市里的用户心智已经放置了这个印象,美团上可以团住宿。所以,当他们有去丽江玩的需求时,就会上来看看,这才有了交易的转化。而其他流量更大的城市站,没有这个印象,所以突然上线一个广告,并不构成转化。

至此,这个小分队在一个小场景里,把一个小的业务逻辑跑通了。搞清楚了:用户在什么情况下,会选择在美团订酒店?美团用户大概会购买什么类型、什么价位的酒店产品?


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