找到利益,就像解开了立场的锁,使原本的僵化变得有弹性,原来的封闭变得开放,原来的对抗变成“双赢”

——熊浩《熊浩的冲突解决课:谈判》


什么是立场,什么是利益?

我以为,就是立场

对方真正的需要,就是利益

大多数沟通死于“我以为”,而成功都源于“利益”。

那些高段位让人舒服的人,那些被称为菩萨的人,都善于给予对方真正的需要。

1利益和立场的区分

注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。

但怎么去做呢?立场可能是具体明确的,而它背后的利益却可能不那么明显,不易捉摸,甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要,那么怎样才能理解冲突沟通中所涉及的方方面面的利益呢?


问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。

分析对方采取的每一个立场,问自己对方“为什么”会这样做。比如,为什么房东希望在一份5年期租约中要求房租每天调整一次?你得出的结论是,房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问,那么你要表明,询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心,不是让对方为自己的立场辩护。“房东大哥,出于什么考虑你最多只愿意租三年?”

问“为什么不”,考虑对方的选择。

一个最为行之有效的方法是,确定对方认为你希望他们做出的决定。然后问问自己,对方为什么没有那样做,那样做会影响他们的什么利益?如果你想改变对方的注意,首先就要了解他们现在的想法。

开悟时刻

立场很难统一,

但是利益可以统一。

只要找到立场背后的利益点,

那么这场谈判将会更加容易,

只要同时满足对方的利益点,

那么沟通就很有可能成功。

2实操:历事练心

大黄近期在所住的租屋里面遇到房东提出涨房租的要求。对此,其他租客都十分不解。

1

成功于“利益”

但是大黄凭着他一贯的习惯,走了上前,问了一下房东为什么需要涨房租,然后房东就噼里啪啦地说出缘由。

其实这源于房东是具有一定程度的洁癖,他涨房价的原因就是想大家把租屋里面的卫生搞好一点。

背后的原因可能是通过涨房租来保证大家的卫生习惯,当挖掘之后,大黄便与租客谈判平时保证卫生,最后房东也没有因此而涨房价了。

2

失败于“立场”

但如果大家都仅仅从自己的利益出发,跟房东说你凭什么涨房东,而房东对此也便为自己的立场而辩护,我凭什么不可以涨你的房租,反而很容易引起双方的争执。

在聊天或者谈判过程中,

需要明确区分立场和利益,

并想尽办法达到双赢的局面,

满足双方利益。

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